麥剛：為什么我喜歡投IT男開(kāi)的連鎖店

　　要點(diǎn)快讀：

　　麥剛指出連鎖行業(yè)中的服務(wù)行業(yè)可能會(huì )有機會(huì )，但一些標準化的商品連鎖已經(jīng)很難生存，除非這一商品有強體驗性或強交互性。在投資原則上，他表示鑒于品類(lèi)的更新速度和創(chuàng )業(yè)者自身的趨勢把握能力不同，他會(huì )比較關(guān)注渠道品牌，而不會(huì )投品類(lèi)品牌。麥剛看連鎖項目的時(shí)候，一般主要看毛利率、顧客回頭率以及能不能做差異化。用互聯(lián)網(wǎng)的思維做傳統行業(yè)可以帶來(lái)驚喜，包括幫助企業(yè)在品牌的建立、服務(wù)半徑和用戶(hù)的覆蓋率上有很大的提升。優(yōu)秀的管理者對IT的認可和拓展，認識一定是很深刻的。這是IT男在長(cháng)跑當中能取勝很重要的一個(gè)原因。他建議如果創(chuàng )業(yè)者打算投入成本不高，較短時(shí)間內想發(fā)展起來(lái)，就做體驗型的連鎖。

　　《創(chuàng )業(yè)邦》雜志口述 | 天使投資人 麥剛 整理 | 翟文婷

　　第二，即使是在服務(wù)行業(yè)，也要看品質(zhì)和需求。比如像兒童樂(lè )園體驗店，在西單和上地分別開(kāi)一個(gè)，可能上地那家店服務(wù)一般也有人去，因為這涉及到服務(wù)半徑的問(wèn)題，有客流量就有需求。再比如女孩修個(gè)指甲，除非我這人特別挑剔，一定要找某個(gè)品牌，否則一般在家附近就解決了。因為像這類(lèi)服務(wù)的標準化差別不是那么明顯。所以，你也要判斷這個(gè)服務(wù)需不需要品牌化，品牌化的核心是什么。

　　但是像餐飲、洗衣這樣的服務(wù)行業(yè)，如果想未來(lái)能有所突破，關(guān)鍵在于營(yíng)銷(xiāo)。我們暫時(shí)不強調品控，這是基本功。

　　在商品里面，我會(huì )比較關(guān)注渠道品牌，不會(huì )投品類(lèi)品牌。

　　因為品類(lèi)品牌是不停地在發(fā)生變化的，假如我投了一個(gè)女裝品牌，針對不同的用戶(hù)群體、風(fēng)格可能每年它都會(huì )有所變化，不少公司就在品類(lèi)的這種變化中沒(méi)有把握住趨勢，很快就衰退了。渠道品牌不然，這個(gè)品牌賣(mài)得不好，你可以換另外一個(gè)。而且現在很多渠道品牌也在做自有品牌，像屈臣氏、華潤，都有20%左右的商品是自有品牌。我投的泡泡瑪特也是渠道品牌，它也有一定比例的自有品牌。

　　當然，業(yè)態(tài)是共存的，比如百麗當年作為一個(gè)鞋的品牌，它是一個(gè)品類(lèi)品牌。但是當它旗下有了很多個(gè)品牌的時(shí)候，比如思加圖、TATA、天美意，它慢慢就變成一個(gè)渠道品牌了。因為它可以把整個(gè)場(chǎng)子都買(mǎi)下來(lái)，專(zhuān)賣(mài)自己旗下的品牌。

　　而在商品類(lèi)里面的連鎖是可以做加盟的，服務(wù)類(lèi)只能做直營(yíng)。商品是我供給你，你只要管好店面就可以。但是服務(wù)流程就容易偷工減料，很難把控，像餐飲、教育都還是以直營(yíng)為主。大的、復雜的還是直營(yíng);小的、簡(jiǎn)單的可以加盟。

　　我喜歡IT男干臟活、累活，我投的很多家連鎖企業(yè)都是IT背景出身的技術(shù)男。這背后是有邏輯的?？赡芩麄兦腥氲氖袌?chǎng)都不算高深，像賣(mài)水果的、賣(mài)飾品的。門(mén)檻低代表這個(gè)市場(chǎng)需求量很大，誰(shuí)都需要這種服務(wù)，你可以說(shuō)它門(mén)檻低、競爭激烈，但是又沒(méi)有哪家企業(yè)能把它做得很大，而整個(gè)商業(yè)社會(huì )一定是品牌化和規?；钠髽I(yè)越來(lái)越有優(yōu)勢。

　　先說(shuō)規?；芾淼奈淦??？赡芤欢ㄆ髽I(yè)的整合、與其他品牌拉開(kāi)距離是需要時(shí)間的，那誰(shuí)能在這種長(cháng)跑中取勝?一定是能高效率管理企業(yè)的創(chuàng )業(yè)者，而管理的背后就涉及到IT系統。一個(gè)普通的創(chuàng )業(yè)者可以管理幾十家店，但是在全國范圍內管理幾千家店，背后全是依靠IT系統，因為它講究效率、流程。優(yōu)秀的管理者對IT的認可和拓展，認識一定是很深刻的。這是IT男在長(cháng)跑當中能取勝很重要的一個(gè)原因。

　　再說(shuō)品牌化路徑。這方面可以學(xué)習小米，當然每個(gè)行業(yè)具體行情不太一樣。但是小米通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)做品牌推廣，在用戶(hù)對品牌的認同感、歸屬感上花了很多功夫。別人不再研究它的手機廠(chǎng)商，那些都是默認要做好的東西。你開(kāi)一家餐廳，東西不好吃，不健康，沒(méi)人會(huì )去，這都是基本功。但是在品牌如何脫穎而出這個(gè)步驟上，一定是用互聯(lián)網(wǎng)的思路在各個(gè)方面進(jìn)行提升。上面說(shuō)的這兩點(diǎn)，再加上現金流比較好的業(yè)務(wù)，可以把傳統的打法再提高一個(gè)層次。

　　我投的一家企業(yè)叫黃太吉，在北京有兩家店。它采用互聯(lián)網(wǎng)的打法體現得非常明確，制造話(huà)題、擴大覆蓋面、提升覆蓋密度、提高交互頻率等等。因為它把覆蓋半徑擴大了，首先開(kāi)一家店，可能最多覆蓋一公里范圍內的消費者，告訴大家走過(guò)路過(guò)不要錯過(guò)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，黃太吉在建外SOHO開(kāi)的一家店，中關(guān)村可能也知道。你不一定會(huì )去，但當你有一天路過(guò)的時(shí)候，可能會(huì )去。第二是密度，集中轟炸也好，口碑營(yíng)銷(xiāo)也好，讓消費者喜歡你。比如通過(guò)App訂餐，讓用戶(hù)深度參與，增強交互性等等。

　　IT背景的技術(shù)人員在連鎖行業(yè)創(chuàng )業(yè)，這個(gè)跨度如何實(shí)現?其實(shí)一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導應該是知道如何去調選資源的?？梢韵胂?，麥當勞進(jìn)入中國多少年了，這個(gè)行業(yè)有很多現成的人才、管理方法、管理設備、管理流程。一個(gè)領(lǐng)導者就是去挑人、去好好雇傭人，這種商品化、流程化的東西是可以買(mǎi)到的，如果是想怎么搞中央廚房，大大小小的很多公司都是搞這些的，是花錢(qián)可以解決的。但是創(chuàng )意、品牌、定位、思想是買(mǎi)不到的，也不是每個(gè)人都能擁有的。

　　未來(lái)，沒(méi)有電商公司和非電商公司，后臺、基礎設施都一樣，只是體現的渠道不一樣。商品類(lèi)連鎖會(huì )線(xiàn)上線(xiàn)下同步發(fā)展。如果線(xiàn)下線(xiàn)上品牌商同時(shí)起跑，線(xiàn)上的優(yōu)勢會(huì )更大一點(diǎn)。因為線(xiàn)下積累很慢，但是長(cháng)期來(lái)看都是一樣的，殊途同歸。

　　很多創(chuàng )業(yè)者可能會(huì )有線(xiàn)上線(xiàn)下的價(jià)差困惑，其實(shí)在國外基本不存在線(xiàn)上線(xiàn)下價(jià)差問(wèn)題，品牌是它的，渠道也是它的。只在中國會(huì )有代理商，一級分銷(xiāo)商、二級分銷(xiāo)商，才出現這樣的問(wèn)題。像我投的一家飾品連鎖企業(yè)，也在做線(xiàn)上線(xiàn)下的銷(xiāo)售，有一部分是加盟商。他們的線(xiàn)下POSE機是我們的，銷(xiāo)控也是我們的，我可以做到線(xiàn)上線(xiàn)下價(jià)格是一樣的，可能會(huì )做一些促銷(xiāo)，但整個(gè)體系是創(chuàng )業(yè)者可以把控的。

　　所以，在商品零售的連鎖企業(yè)里，受線(xiàn)上電商沖擊的影響，最后活下來(lái)的不多，都是品牌企業(yè)，要么是渠道品牌，要么是品類(lèi)品牌。服務(wù)體驗型的企業(yè)未必會(huì )受到影響，如果創(chuàng )業(yè)者打算投入成本不高，較短時(shí)間內想發(fā)展起來(lái)，就做體驗型的連鎖。在過(guò)去這幾年里，像哎呀呀這樣的連鎖，就是一個(gè)體驗型的業(yè)態(tài)。

　　從我的經(jīng)驗來(lái)講，我在看連鎖項目的時(shí)候，一般主要看毛利率、顧客回頭率以及能不能做差異化。比如創(chuàng )意產(chǎn)品的毛利可能比較高;餐飲的也可以，這是消費者永遠關(guān)注的，而且你可以變著(zhù)法地去做，永遠都有市場(chǎng)。